Celui qui travaille dans le monde de la fourniture industrielle (produits consommables) connait parfaitement cette objection.

« J’ai besoin de rien » je crois que j’ai tellement entendu cette objection que finalement je ne l’entendais plus lors de mes visites clients ou de mes accompagnements.

Travailler dans le monde de la fourniture industrielle, c’est faire en moyenne entre 8 à 10 visites par jour suivant la typologie du secteur et votre organisation, et intégrer un monde hyperconcurrentiel où votre motivation et votre enthousiasme seront mis à rude épreuve, surtout les premiers mois.

Peu importe la notoriété du groupe pour lequel vous travaillez, pire, croire que la notoriété de votre groupe vous ouvrira des portes, c’est aller au-devant d’une grande désillusion.

Mais alors comment faire face au fameux « j’ai besoin de rien » ? vous allez être déçu, je n’ai pas la solution miracle, sinon vous imaginez bien que je ferai des conférences à outrance sur Skype, en direct de l’ile Maurice…

Comment espérer « accrocher » un client quand on entend « j’ai besoin de rien » ou encore, « j’ai déjà des fournisseurs » ?

L’entente de cette objection classique doit immédiatement vous faire penser à tout, sauf à vendre, car le climat n’est pas propice à la vente, il manque la phase essentielle d’une bonne synchronisation avec votre prospect ou client, en clair s’intéresser à lui avec une écoute active est primordiale avant de vouloir vendre.

Ne rêvez pas, il n’existe pas de « face à face » facile, seul le temps, et à condition de respecter certains fondamentaux, facilitera votre argumentaire pour entendre de moins en moins le fameux « j’ai besoin de rien ».

On vous a dit lors de votre embauche qu’il existait quelques clients sur votre secteur, on vous a précisé un CA moyen mensuel, et montré dans le meilleur des cas, comment était réparti votre 20/80.

Première surprise en visitant « vos » clients, ceux-ci ont déjà presque changé de « crémerie » car la nature a horreur du vide, et vos concurrents sont hyper réactifs.

Et premier constat, il va falloir reconstruire une relation de confiance avant de pouvoir construire votre argumentaire autour de vos produits, c’est le moment des premières déceptions qui vont rapidement « titiller » votre ténacité et votre esprit de compétiteur ! car même vos clients sur votre fichier n’ont besoin de rien, alors que le CA est positif.

L’erreur principale des jeunes recrues dans ce contexte, c’est de vouloir vendre à tout prix et ainsi créer les conditions d’un rejet. Les premières visites doivent absolument être concentrées sur la découverte, non pas des besoins, car je vous rappelle qu’ils n’ont besoin de rien…mais la découverte de votre client.

Ses habitudes de travail, ses fournisseurs, les problèmes techniques rencontrés, tout cela va vous permettre de « cartographier » l’environnement de votre client, mais également son système de valeurs.

Ne vous précipitez pas tout de suite dans les promos, les offres, ou la dernière nouveauté, car il est impératif de se « synchroniser » avec votre client, le plombier avant d’ouvrir le robinet crée toutes les conditions d’une bonne circulation de l’eau, pour vous c’est identique.

Si vous n’êtes pas « connecté avec votre client, vous vous préparez à construire un mur entre lui et vous, les infos que vous donnerez sur votre offre globale passeront à côté.

Trop souvent, j’ai accompagné des commerciaux pressés de vendre, le client le ressent, c’est le meilleur moyen de créer une mauvaise première impression.

Entendre un « j’ai besoin de rien » doit vous faire penser à tout, sauf à vendre, au plus vite il est dit, au moins vous êtes synchro avec votre client, pensez-y.

Certaines entreprises dans le monde de la fourniture industrielle dans les année 90/2000, avaient une belle longueur d’avance sur leurs concurrents, que ce soit sur les produits, l’organisation logistique, ou encore sur les techniques de motivation de la force de vente en créant voyage, club, challenge et incentive.

Attention, non pas que c’était plus facile, mais le commercial « besogneux » pouvait s’en sortir en réalisant plus de visites, ce qui aujourd’hui sera plus délicat si vos prédispositions commerciales ne sont pas affutées, car vous n’aurez que les restes…et vous vous essoufflerez.

Aujourd’hui, les organisations des entreprises sur la qualité des produits, leur disponibilité, et les techniques de motivation, sont pratiquement égales, par conséquent c’est votre capacité à vous faire apprécier par vos clients qui fera la différence, bien avant les produits et les prix.

Votre curiosité doit être exacerbée et sincère, si votre client perçoit cela, il vous donnera des infos précieuses sur ses habitudes de travail et ce qu’il attend d’un bon fournisseur.

Et c’est là qu’intervient la fameuse intelligence émotionnelle, celle qui s’intéresse à son client, celle qui met en place les bases d’une connexion fluide avec son client, celle qui permet ensuite d’affuter son intelligence commerciale et de proposer seulement après ce travail, sa gamme de produits et son offre globale, les soft skills ne sont pas destinés qu’aux managers.

Vendre des produits consommables, c’est fidéliser une clientèle sur du long terme et tisser des liens de confiance, qui ne pourront se faire qu’avec le temps, ceux même qui feront diminuer l’objection « j’ai besoin de rien ».

Je me rappelle d’une anecdote et d’une opération commerciale que j’ai mis en place il y a quelques années, pour rassurer de jeunes recrues qui venaient d’arriver.

Nous étions en développement d’une nouvelle force de vente avec une nouvelle spécialisation, ce qui sous-entend beaucoup d’embauches et beaucoup de prospections. 

Pour préparer au mieux leurs prospections, j’avais prévenu que l’objection « j’ai besoin de rien » allait raisonner encore dans leur tête le soir au moment de s’endormir…

Alors euréka ! puisqu’ils allaient l’entendre, pourquoi ne pas la dire en premier ! pour renforcer la confiance des collaborateurs lors de leurs prospections ! et un peu couper l’herbe sous le pied de notre prospect…

C’est ainsi que nous avons battu des records d’ouvertures de comptes, car une des premières phrases dites en prospection était : « bonjour, aujourd’hui nous sommes dans votre région pour prospecter les clients qui n’ont besoin de rien, et nous avons choisi de passer vous voir » …

Le ton et le sourire permettaient souvent de briser la glace et de créer les conditions pour faire une première bonne impression, le talent du collaborateur faisant ensuite le reste.

Cet article n’a pas pour ambition de répondre d’une façon exhaustive à l’objection « j’ai besoin de rien », mais sachez que lors de mes recrutements pour mes clients dans la fourniture industrielle, je mesure souvent la créativité du candidat face à cette objection, c’est souvent révélateur d’une bonne approche ou pas, alors pensez-y, si nous devions nous rencontrer ces prochains mois.

 

Categories: Conseils

Laisser un commentaire